企业营销需要的是四轮驱动，平稳有力，而不是独轮车，危险而不易控
企业营销需要的是12缸发动机，而不是游乐场的碰碰车
优势要素以人为纲系统驱动长效为王辨证论治天人合一
一、系统优势要素
优势要素构成优势系统。
在系统中，如果单纯改造某些要素，这些新的要素则可能会由于不能与旧要素相匹配而被排异。
系统营销，就是在企业品牌战略的指引下，实施满足竞争的多维度管理，建立强大的营销组织，制订成熟的业务模式与多个组织子系统的协同作战，建立一个充分量化的营销系统，从而形成品牌全方位的竞争能力与竞争优势，进而实现总体战略目标。
系统不是依靠创意、爆点、绝技、资源等单一或几个方面的能力，去满足争夺市场资源的需求。它强调各个营销要素都不可或缺性，要求各单元的协调配合，互为支持，充分发挥合力效应的一种更高行为结果。
优势要素、优势单元是构成优势系统的组成部分。
但是，中国绝大部分企业没有建立自己的营销优势要素，要么将自己有限的资源分散，在竞争中不能产生强大的力量；要么在与竞争对手比较的时候，不能给出客户购买的理由。
优势要素往往是销售实现的着力点，也往往构成了品牌形成的核心要素。
成功的企业不可缺乏营销优势要素!
产品品质是企业的优势要素，没有良好的产品品质与服务，营销只会越做越糟糕；
品牌是企业的优势要素，品牌会让企业拥有更强大的市场竞争能力；
模式是企业的优势要素，优秀的商业模式可以让企业跑的更快，做的更强大；
营销是企业的优势要素，没有营销能力，就不可能有企业成长与发展；
管理是企业的优势要素，没有规矩不成方圆，好的管理可以产生效率；
团队是企业的优势要素，没有强大的团队，就没有强大的执行力；
老板也是企业的优势要素，企业小的时候，可能老板个人的能力就可以决定一个企业的生存与发展，可企业大的时候，没有系统的支撑，企业发展可能就会转不动，也做不大。
实事上，没有优势系统的驱动与支撑，企业也很难做大做强。
创建系统，就是创建系统优势要素，优势单元，就是为企业安装四轮驱动；
优化系统，就是优化系统优势要素、优势单元；就是为企业安装12缸发动机；
多奇车饰，老板钟总，是一个非常有能力的企业家，更确切的讲，是一个非常优秀的厂长，曾管理过上千人的生产工厂，各方面井井有条，做出的产品出口全世界，质量顶呱呱。可是在营销方面，就很弱。虽然产品质量很好，但是销售一直做不起来，请了几个营销总监，也没能将团队建设起来。新来的营销总监市场想法与老板生产管理经验在思想与方法上一直无法融合与达成共识，最终，项目以失败收场。
这是一个很常见的案例，有很多的企业都存在这样那样的问题与情况。做为企业家，一定要明白一个道理，企业经营是一个系统，老板个人的能力，并不能代替公司所有的工作，只有在企业建立起强势的要素、单元、系统，企业才能良性运营与健康成长。
二、系统以人为纲
很多企业问题，并不是品牌、传播和推广的层面可以解决的，所以要跳出“营销”来看营销问题。数天前，一位营销界的朋友跟我说：终极营销，“营销”的是“人性”。无论是时下的互联网营销，还是传统的品牌营销，抑或者是销售，什么时候离开过人和人性。
营销，从根本上就是人性的艺术；而且，从另外一个侧面也说明了：从系统的观点看，只有跳出营销，才能解决某些基于营销的“营销问题”。
系统营销研究的就是“人”与”人性“，因为人是业务与消费需求的宿主，“人的消费需求”、“人的心智竞争”、”驱动与保障企业健康成长的系统生态“，构成了系统营销研究的核心内容。
人的消费需求研究的是：如何发现消费需求、解决消费需求，甚至制造消费需求；
人的心智竞争研究的是：以“竞争为导向”，研究如何快速占领“消费者心智”资源中第一或唯一的位置；
系统研究的是：”人（狭义上或称消费者）“与“企业”，以及”企业“与”竞争企业“之间相生相克的关系；
对象有三个：人（顾客）、企业、竞争企业。
系统以人为纲，人的消费需求与人的心智定位是系统构建的指挥中心。
系统与人的消费需求，系统与竞争企业之间的顾客心智抢夺，系统与企业自身需求，构成了企业营销系统生态。分析三者的关系与逻辑，建立系统核心优势要素，系统就会变得强大而有竞争力。
以人为纲，系统驱动，是冲破企业成长与发展的天花板的重要解决方案！
三、优势系统生态驱动器
系统如人，人如系统！
“人”的身体就是一个系统。人的身体可分为头、颈、躯干、四肢几部分，大脑是人的神经中枢，也是人的指挥系统。如果将营销系统比喻成人体的话，那么“头”可以代表为战略指挥系统，“颈”代表战术支撑系统，”躯干“可代表企业内部控制系统，”四肢”代表企业市场外部拓展的执行系统，”大脑“则代表的顾客需求，以及竞争心智。系统需要在”顾客需求与竞争心智“指挥棒下运行与转动。
战略系统，战术系统、内控系统、外拓系统，四大系统在消费需求与心智定位的指挥下协同工作，共同协作形成了企业优势营销系统生态驱动器。
系统营销生态驱动器，从企业内部条件、外部环境、竞争格局，以及围绕人的消费需求、心智定位，进行全局、宏观、整体、系统的研究与创建。
系统营销生态驱动器的形成，一定像“巨人”一样，爆发出火山喷发般力量，在市场的竞争中，所向披靡，战无不胜，攻无不克。
系统营销生态驱动器的成熟，就会促生系统生态的诞生。系统生态，将成为企业强大核心竞争力，碾压很多竞争对手而成为行业领导者，品牌就会在某一品类中拥有规则制定与话语权。
系统营销生态驱动器中，除了主体四大系统外，其中每个系统中又包括了若干要素与单元。就像人的身体，除了拥有头、颈、躯干、四肢，还拥有肝、脏、脾、胃、肾、肠一样，若干要素与主体单元，在一定规则的分工协作中，共同完成即定目标与使命。
在四大系统中，我们总结出了十六个主体单元：发展战略、商业模式、市场战略、品牌定位；产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略；目标设定、资源配置、团队执行、进程管理；样板建设、渠道招商、市场推广、终端动销。每个单元中又包含若干要素和一个关键点，共同构成四驱营销系统要素密码。
系统营销生态驱动器内含四大系统、16主体单元、若干要素，根据各自的功能定位与分
工任务，在一定的条件与规则下，分工协作，共同完成总体战略目标与任务。
根据系统营销生态驱动器中各要素、单元、系统功能定位与分工任务，我们通过实战经验，将其按照设定的目标，有规律的进行优化与组合，继而形成一种定律或方法，按照这个定律与方法，企业可以快速的达成创建系统营销生态驱动器的目的。
优势系统生态驱动器：
优势四驱营销系统生态驱动器，在顾客的“消费需求”“心智定位”统领下，结合企业内外部因素与客观条件，将16个主体单元按其功能定位与任务目标，归属四大系统，从而形成一个有机整体，我叫它为“四驱”系统，从而在众多品牌竞争中，成为姚明，一下子跳出来。
接下来，我们就对营销驱动器中四大系统，16个主体单元进行详细的讲解与任务描述：
（一）、战略系统
战略就是让当下有远方！
战略系统是用来设计开发核心竞争力、获取竞争优势的一系列综合的、协调的约定和行动，并且制定企业营销目标，并指出实现其目标的策略与途径。
战略系统是对实现营销目标的一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划。
战略系统共包含有：发展战略、商业模式、市场战略、品牌定位，四大主体单元。从战略上系统的解释与阐述市场、顾客、竞争、定位与模式。当公司能够成功地制定和执行价值创造的战略时，公司就能获得战略竞争力。
战略系统模型示意图：
1、发展战略：
发展战略指企业如何实现发展的战略理论。发展战略包括四个部分：愿景、战略目标、业务战略和职能战略。愿景为企业指明了发展方向，战略目标明确了企业的发展速度与发展质量，业务战略明确了企业的战略发展要点，职能战略确定了企业的发展能力，通过四个上下相互支撑的组成部分，形成了能够解决企业发展问题的战略理论体系。
2、市场战略：
市场战略是指企业在复杂的市场环境中，为实现其经营目标，制定的一定时期内的市场营销总体规划。亦即STP战略，通过市场营销环境的SWOT分析，对市场进行细分，并对目标市场做出选择，最终确定市场定位的战略。市场战略的关键在于选择，选择对了，市场就对了，选择不对，努力白费。
市场战略的核心是对趋势与机会的把握！没有趋势就没有市场机会，没有市场机会，企业再努力，也不一定有很大效果。深刻的机会洞察能力，是做为一个企业家关键性能力，也是决定企业是否能做强做大的关键。
3、品牌定位：
定位战略是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。
品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。
品牌规划解决的核心工作有：品牌命名、核心价值、品牌定位、品牌个性、品牌表现、广告语、品牌故事、品牌背景包装等。
4、商业模式：
企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。商业模式用一句话总结就是：“我要以何种方式为哪些客户提供什么样价值？”主要解决：
A.我是谁——核心价值观、使命、社会责任，我想做什么：公司存在的理由我在做什么：我在为谁创造财富？到底想成为什么样的我?
B.盈利模式——如何在为客户创造价值中获取利润？（企业首选是个商业组织，盈利是其天性和根本）这种方式是最经济有效的吗？这种方式是无法替代的吗？这种方式是可持续发展的吗？……
C.客户选择——谁是我的潜在/目标客户？他们的喜好、价值观、行为特征？哪些客户可以让我赚钱？他们的性格特点、思维方式、消费习惯？……
D.价值获取——目标客户最大的需求是什么？我希望为客户提供何种产品和服务？为什么客户要选择向我购买？在整个商业模式中，最为关键的是选准标靶——客户需求，并通过持续运营优化来构筑商业模式背后的核心竞争力，即建立壁垒，构筑又高又深的护城河。
从上述四大主体单元可以看出，系统战略是一个复杂的系统工程，主要是通过系统战略思维方法来推进战略目标和战略运作，从而赢得企业持久的竞争优势。企业如何建立系统战略仅仅是开始的第一步，而如何执行系统战略则是最关键、最艰巨的一步。曾有位学者提到：成功的企业，20%靠战略，60%靠企业各级管理者的执行力，其余看运气因素。
制定企业战略是战略执行的第一步，没有制定战略，何来执行战略。有人说战略好比是企业的航标和指路灯，它指引着企业向正确的方向运作。如果没有制定战略，或者战略制定不够清晰，那么企业的经营运作就没有一个明确的指导方向，就难以满足市场需求、获取竞争优势、达成企业目标。
实际上，战略的制定是对现实和未来的外部环境以及企业内部经营所做出积极而明确的企业决策。企业本身的目标体系包括当今目标，所以为达到企业双重目标，制定的战略也需要分为远期和当今两种不同战略体系。因此企业战略既有适应性，同时又具有前瞻性。总而言之，制定战略实际是就是：公司的管理者在环境不断变化，及公司内外各种情况不断显现，并对公司运营施加影响的过程中，持续规划和再规划的演进过程。
企业之所以取得成功，很大程度上源于该企业制定的战略符合企业的发展。西奥科技公司的成功就能说明这一点。
年，正是西奥公司发展瓶颈的时候。中擂策划承接了西奥科技公司的咨询任务。在中擂担任咨询的三个月内，将公司多个小产品，归整为4个拳头解决方案产品，并将市场锁定在”景区、校园、停车场、上市企业”四个主要目标市场范围内，制定了针对经销商开发市场的帮扶计划与相关*策，重新梳理了团队组织系统，加强了团队的力量，从而在一年内，让企业业绩从过去的一千多万，提升了近6倍。
从一个故事引发的战略系统思考：
从前，一个农夫有三个儿子，他们分别去开垦一片荒地，大儿子想着，种稻子最好，因为生活必需品嘛，就算不能都卖出去，起码一家人吃的东西有了。二儿子呢想种鲜花，他想呀，城里的人喜欢鲜花，我把鲜花种好然后拿到城里去卖，一定可以赚大钱。最后一个儿子，倒没有匆忙作出决定，他观察了周围的地形，发现这块地方离水源很远，然后又查了气象局的长期预报，说是预计今年雨水会很少，于是就琢磨着，要种扛旱扛寒的作物，于是决定种土豆。三个兄弟都信心满满的开始了工作，一年过后却有着不同的效果，大儿子种水稻需要水呀，可是连续干旱，水源又远，于是收成很不好。二儿子的鲜花成熟后，的确很多人都需要，开始火了一阵，可是自从临近城里的花圃开始营运后，二儿子的地较远，运输成本大，慢慢的也就无人问津了。于是两个儿子担心，看来今年冬天要断粮了。好在这时候，三儿子的土豆大丰收了，土豆抗旱，虽然不能赚什么钱，但是一家人冬天的口粮总算有了着落。
这个故事非常有意思，农夫的大儿子看到了什么是他们家最急需的东西，就是冬天的口粮，可是却忘记了水稻是不适合在远离水源的地方生长的，所以失败了。而二儿子呢，看到了市场强烈的需求，并把这样的需求当做了永远，但是在这个世界上没有什么永远的事情，而且呀，过冬的口粮还没有着落呢。三儿子就比较聪明了，他想到了首先他们家冬天要吃饭，又想到了自己的土地水源不足，还看了长期的天气预测，发现今年是一个旱年。于是种上了最适合的植物，让他们一家最重要的需求满足了。
故事很简单，但是大家一定已经知道他所包含的意义了，对，故事所要表达的就是大到一个国家，一个企业，小到一个家庭，一个自然人要想有所发展，如何做适合自己需求的战略规划，而长期的规划，就是战略了。首先，想要规划你要干什么，一定要非常清晰的知道，你的企业最需要什么？企业为了在未来的几年更好的生存，一定要完成的是什么？故事中，这家人最需要的是来年不饿肚子。这就是核心需求。然后呢，我们还要看看自己具备什么能力，俗话说没有精钢钻别揽瓷器活，三儿子就做得很好，他发现自己家的地是块旱地。这呢，就是内部环境。知己还要知彼呀，三儿子又发现，天气预报说呀，近来无雨水。这是什么呢？这就是外部环境。大家可能会想了，二儿子应该开始的方向是好的，失败了不怪他，他考察过市场的。是的，二儿子考察了行业市场，发现鲜花交易红火，但是他忽略了外部竞争，和企业发展的战略地理。没错，整个市场没有鲜花，所以鲜花紧俏，但是呢，这不是常态，这是错误的，一定会被纠正，没有未雨绸缪的做出调整，迎来的也只是短暂的辉煌。
就比如前几年的生鲜行业，媒体天天炒作，最后一公里，万亿大金矿，谁得到谁发大财，结果，引发了数以万计的企业前仆后续扑向了这个市场。任何市场都有自身容量与饱和度，超过自身消化能力，势必为经营者带来灾难。我们常常看到这样一种情况：在一个不到三千户的社区里，八九家生鲜店在竞争，结果大家生意都不好做，个个叫苦连天。最后，只能拼谁能熬，谁熬到最后，谁就算胜了，熬不过的就败下去。熬下来的，也脱了一层皮。
（二）、战术系统
营销战术系统亦即营销策略策划与制定，是指企业在决定了目标市场、市场定位后，对企业可以控制的营销手段进行的组合或策划。它是在做什么已经确定的情况下，决定如何做的问题。
企业可以利用的营销要素很多，E.J.麦卡锡提出了主要的4P营销因素，即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
战术系统4PS策略组合示意图：
营销战略是指市场定位的选择过程，营销战术是指市场定位的实现过程。
一般来说，营销策划与战争一样，分为战略策划与战术策划，长期的、广阔的、综合的、连续的称之战略，短期的、局部的、个别的、具体的称之战术。营销战术策划的主要内容就是20世纪60年代杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的著名的4PS市场营销组合，包括:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。战术性市场营销手段有两个重点:一是对各种市场营销手段能够根据市场定位战略的要求，形成浑然一体的市场营销组合;二是依据市场营销组合的要求，对各种市场营销手段进行分别策划，使它们能够适应目标市场及其需求的特点。
1、产品策略（ProductStrategy）
主要是指企业以向目标市场，提供各种适合消费者需求的，有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
产品策略主要解决：产品性能如何?产品有哪些特点?产品的外观与包装如何?产品的服务与保证如何?企业要靠产品去满足消费者和用户的需要和欲望，占领市场。产品是企业市场营销组合中最重要的一种手段，是企业决定其价格、分销和促销手段的基础。
产品策划是指企业从产品开发、上市、销售至报废的全过程的活动及方案。产品策划从类型上说，包括新产品开发、旧产品的改良和新用途的拓展等三方面的内容；从现代营销观点上说，其过程和内容应包括产品创意、可行性评价、产品开发设计、产品营销设计、产品目标等方面的策划。
成功的产品策划往往能使一个企业起死回生。
具体策划内容有：产品定位、产品概念、产品线设计、产品组合、产品包装、产品卖点提炼等。
2、定价策略（PricingStrategy）
定价定天下。
价格策略主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，是企业完成其市场营销目标的有效工具。
价格策划就是企业产品在进入市场过程中如何利用价格因素来争取进入目标市场，进而渗透甚至占领目标市场，以及为达到营销目标而制定相应的价格策略的一系列活动及方案、措施。价格在产品进入阶段、渗透阶段和占领阶段应采用不同的价格策略。
企业能否正确地运用价格杠杆策划与实施有效的价格策略，关系到企业营销的成败及其经济效益。所以诺贝尔经济学奖获得者、美国著名价格理论家乔治·斯蒂格勒(GeorgeJ.Stigmata)指出:"价格已成为营销战的一把利器，可以克敌，也可能伤己。"
发生在20世纪末中国的手表、空调、电视机、微波炉、金银钻饰、汽车、机票等市场的价格大战，结果是有人欢喜有人忧。这对我们价格策划有不少有益的启示:
一是定价不能盲从，不能跟着别人跑。例如，水酒府的最初定价只限于湖南兴化县城，这种狭隘的小区域定价策略只能使自己陷入价格战的泥潭。
二是定价要有明确而具体的目标，一般来说，定价策划必须服从营销目标。例如，你是要走量，还是要打品牌形象？不同目标，定价策略也不一样。
三是定价无定式，惟有出奇才能制胜。
企业产品定价策划是一门科学，更是一门艺术，需要胆略、见识，需要创造性。当价格战的危机来临时，企业该做的只有深刻反思，并尽快顺应市场、领先于市场需求去经营。
价格策略主要解决：企业的合理利润以及顾客可以接受的价格是否得到考虑?定价是否符合公司的竞争策略？
价格策划内容有：竞争策略、价格定位、价格模型、价格设计、价格组合、利润分配等。
3、渠道策略（PlacingStrategy）
渠道策略主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。
产品要经过一定的方式、方法和路线才能进入消费者和用户手中，分销便是企业使其产品由生产地点向销售地点运动的过程。在这个过程中，企业要进行一系列活动策划。菲利普·科特勒教授感叹说：“营销渠道决策是公司所面临的最复杂和最有挑战性的决策之一”。
企业分销策划要根据自身的实力以及所处环境来决定。产品的进入期、渗透期和占有期有不同特点，企划策略也有所差别。进入阶段的分销渠道策划，企业首先选择某一细分市场，如某一地区市场作为突破口，选择特定的经销商，在地区市场分销渠道的基础上进一步渗透到其他地区市场。
分销策略主要解决：企业如何通过广告、公关、营业推广和人员推销等手段将产品信息传递给分销商、特约商，并使之加盟合作？
渠道策划内容有：渠道定位、渠道选择、渠道布局、渠道模式、渠道*策、渠道招商、成长计划、渠道管理等。
4、促销策略（PromotingStrategy）
主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。
促销策略主要解决：产品通过什么渠道销售?如何将产品顺利送抵消费者的手中。
促销策划是市场营销战术策划中不可或缺的重要一环，是企业完成其营销目标的必备工具目的是通过一定的促销手段促进产品销售。
促销策划就是把人员促销、广告促销、公共关系和营业推广等形式有机结合，综合运用，最终形成一种整体促销的活动方案。
促销策划内容有：促销主题、广告创意、传播策略、专题推广、终端动销、媒体策划、广告投放、效果监测等。
营销策略小故事：将脑袋打开一毫米
美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。
记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事部雀跃万分。
不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。
董事部对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。
会议中，有名年轻经理站起来，对董事部说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!”
总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有要红、奖励．现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元．是否过分?”
“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以将它丢弃，一毫钱也不必付。”年轻经理解释说。
“好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。
那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。
总裁马上下令更换新的包装。
试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？
这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。
启示：
一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。
当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活。
*文海提出的：”DVSC”营销组合理论
杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的著名4PS理论，是在上个世纪60年代，离现在己整整60多年了，依然的经典与有效果，依然是全世界营销界公认的经典理论。
但是，再经典的理论，随着市场的变化，也会不适应，因为时代不同市场就有本质的不同，在这里，*文海这厮在杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出4PS基础之上做了本质上的创新与革命，提出了自己的”DVSC”营销组合理论。即：需求（Demand）、价值（Value）、场景（scene）、沟通（Communicate）。
杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出4PS营销组合理论时代，是一个物质尚不丰富，竞争尚不激烈的时代，企业只要将产品生产出来，制定好价格，找到合适的渠道，做好促销，就可以将产品卖出去，这时的营销是以产品为导向，而不是围绕顾客需求展开的。
而当今时代，世界物质己极度丰富，产品己严重过剩，竞争异常激烈。产品本身早己从价格时代过渡到了向顾客提供价值的时代，这导致了企业生产什么不重要，重要的是顾客需要什么，企业只能围绕顾客的需来来组织研发生产。产品