你还以为促销就是打折吗？
对于消费者来说“可能”是，但对于营销人来说，促销不仅仅是关于单项的促销活动，而是涉及多个方面的一系列活动，这些活动互相牵制、相互影响，只有使一系列活动都保持一致性，才能使整个促销活动发挥出最佳效果。
因此要做好促销，就离不开一套完整的执行流程，本文将为促销新手们提供一个基础的促销执行框架，看完这篇文章，相信你即使是从零开始，也可以做好促销~
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01促销前期规划
做好调研和收集信息。按照消费者、竞争者和公司本身三个方向进行调研或收集信息，确保对市场的真实情况了如指掌，使促销方案的设计符合市场需求和市场趋势、可行性高、并且与公司的整体战略和营销规划相一致，同时也可以更好地预防和掌控可能出现的风险。除此之外，还需要了解公司管理者对促销的看法。只有了解公司管理者对促销的看法，比如促销活动应该达到什么样的目的，是促进需求量的增加还是提高市场份额，如此才能提高方案被批准的成功率。
明确促销目标。不仅是明确一个大致的促销目标，还需要从总促销组合中细分具体目标。虽然不同公司、不同促销的目标各不相同，但总体来说，促销目标可以分为这两类：短线速销和长期效果。短线速销是在短期内实现大量的销售，可再细分为提高购买者数量、提高人均购买次数和增加人均购买量。长期效果则是实现长期销售增长或为品牌发展服务。要达到这个目的，就需要配合广告、提高广告效果，巩固品牌形象。这种目的不易衡量，效果也不显化，但对长期发展有非常重要的影响。目标还可以根据促销对象进行细分，分别是对消费者、中间商、零售商、推销人员和竞争对手的促销目标。对消费者的目标有：引起消费者兴趣，吸引消费者的购买，改进和树立公司品牌形象，建立消费者品牌忠诚；对经销商的目标有：促使经销商购买新的产品项目，提高经销商的购买水平，鼓励经销商的非季节性购买，建立经销商品牌忠诚；对抗竞争者。
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选择促销市场范围。市场范围包括目标群体和地点。促销活动是在哪一个市场展开？是在所有市场进行同一项促销活动，还是在各个市场进行不同的促销活动？
确定促销产品。促销品选择是促销策划中的重中之重。好的促销品或促销赠品可以吸引消费者、激发消费者的购买欲。其次，确定促销产品范围，即促销活动是针对整个产品系列还是单独某个产品。
选择促销策略和工具。促销工具各具特点，需要根据不同的情境和不同的对象进行选择和叠加组合。促销策略包括免费促销策略、优惠促销策略、竞赛促销策略和组合促销策略，策略之下又细分了不同的促销工具。我们需要根据目标消费者的分析确定、促销目标、竞争条件和环境以及促销预算分配，衡量不同的促销工具效果，选择合适的促销策略的类型和工具。
确定促销时间。促销时间的设定具体包括了何时促销，何时宣布促销、促销活动的期限、促销活动的频率，促销时间安排等。促销时间的设定需要考虑产品的特性、消费者需求的时间特征、竞争性的促销活动等多种因素。你可以制定一个促销时间表，更加直观清晰、简洁明了地显示促销活动的时间安排。需要注意的是，产品管理人员必须事先将促销计划告知经销商，让促销产品在经销商采购计划中排列为优先项。
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选择促销媒介。促销传播媒介，是指开展促销活动时的宣传工具和载体，以传达促销意图和促销信息。促销策略的实施需要借助于媒介，比如折扣券以什么形式赠送，借助什么渠道送达到消费者手中。这些媒介的选择和组合关系着促销活动信息的传播，影响促销活动的参与度、费用水平和最终效果，因而在选择促销媒介时，需要根据传播目的、传播内容、传播受众等因素综合衡量并选择。
设计促销预算和进行成本毛利分析。一旦促销在营销策略中的作用确定下来，便要开始从总体上制定出促销预算及相应的广告预算额的适当水平。并在确定促销预算总额后，针对各项促销目标安排各项促销费用。确定好预算后，就需要进行成本毛利分析。成本毛利分析，是指对促销活动的投入与产出进行估算和衡量，这是为了证明具体活动的可行性。
确定促销力度。促销力度，是指价格上给予消费者的优惠程度。无论是直接的降价、满减，还是间接的增值，商品价格相对平时都会有一定的折扣。折扣率的确定可以依据促销目标、同价格档次其他品牌折扣情况、费用的波动进行决断。在确定折扣率时需要考虑到「竞争产品的折扣率、与竞争产品的价格差异、折扣对品牌形象的影响、消费者偏好、促销目标」等因素。
设计促销活动。促销活动的设计具体包括了活动目标、活动主题、活动时间、活动地点、活动人员安排。促销主题需要与产品相关，或与时事紧密结合。这样的促销活动往往会给消费者一个打折的理由，消费者更容易相信折扣会带来真实的利益，而不是“欺骗”他们进行消费。促销活动目标。促销目标设计需要与公司的整体战略和营销规划相结合，且具有可实现性。还需要可拆解，分配到各个子项目中。
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02促销中期落实
与公司其他部门联系。促销活动的实施，需要与公司其他部门的良好合作、相互配合，因此需要提前规划和分配好与公司其他部门联系的工作。需要联系的部门包括但不限于广告部、宣传部、财务部、市场部、销售部、运营部、人力资源部。
做好风险与应急预案。风险管理是活动策划中的重要一环。充分考虑活动可能出现的风险，并设计好应急预案。风险包括但不限于通路拦截、活动现场秩序混乱、竞争促销活动。
标注注意事项。在促销策划中需要标注出活动实施过程中需要额外注意的环节，给执行人员提醒，以减少意外的发生，为促销活动的顺利进行提供保证。
准备促销物资。根据促销计划订货，跟踪促销商品，检查促销商品质量。同时准备促销活动所需的各项物资，确保全部提前到位，没有遗漏。
准备宣传物料。根据促销策划中的活动设计，准备线上与线下的宣传物料，并按计划进行前期宣传。
活动前期准备控制。布置促销活动的场地，放置与清点促销物资和场地布置物资，安排促销商品陈列位置，安排活动岗位人员。
活动中期控制。及时记录促销情况（商品销售情况及商品质量情况）并反馈，若有需要则及时进行调整，保证供货充足。对员工进行现场的考勤和工作监督。
设置促销绩效考核。设计对照工作目标和绩效标准，评定促销活动员工的工作任务完成情况和员工的工作职责履行程度。
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03促销后期评估
整理促销现场。促销活动结束后，撤销活动布置、整理保存好促销物资、清理现场。
进行促销评估与复盘。第一种方法是记录下促销前、促销期间和促销后的销售情况，比较销售情况的变化，看看促销活动是否有吸引新的购买者、增加购买数量。第二种方法是对消费者进行调研来评估促销活动，比如消费者对促销活动的印象、看法等。第三种方法是通过更改多次促销活动的变量来进行，比如在不同的促销活动中设计不同的促销力度、促销时间和促销媒介，记录销售数据变化，供以比较分析，向上级反馈。
以上就是促销的超完整执行流程，你可以参照以上的基本框架进行实操演练，并根据实际情况和个人经验不断填充完善，形成你自己的一套促销流程。
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（本文参考卢泰宏等编著的《促销基础：顾客导向的实效促销（第5版）》，以上观点仅供参考。）